Customer Development - 形塑我看新創的觀點
初次接觸客戶開發
我是在資策會的 Fintech Space 的金融科技創業加速器課程中，從一個國外的業師學到 Customer Development「客戶開發」的概念的。這個想法徹底改變了我之後七、八年在早期新創團隊中的做事方式和思考角度。
客戶開發這套方法其實很簡單：在你真正開始做產品之前，先去和可能的顧客聊聊天。通過這些早期的對話，你可以發掘洞見，驗證你對新產品或服務的重要假設。甚至在產品真正開發完成之前，你就可以開始建立早鳥用戶群。對於那些市場上還不存在的創業點子來說，這種方法特別有價值。
客戶開發的起源與核心概念
客戶開發的概念是由史蒂夫·布蘭克(Steve Blank)在1990年代提出的，他是受到自己在矽谷的創業經歷啟發。2005年，他在《四步驟到頓悟》(The Four Steps to the Epiphany)這本書中首次系統地描述了這個概念，為無數創業者提供了寶貴的指導。
客戶開發可以簡單理解為四個步驟：
找人聊天（客戶發現）：先猜猜誰可能會用你的產品，然後去找這些人聊天。重點不是賣東西，而是聽他們的煩惱。這可能會讓你調整原本的想法。
確認你沒聽錯（客戶驗證）：根據聊天的結果，做個簡單的產品模型。再去找人聊聊，看看他們是不是真的需要，會不會掏錢買。如果發現問題，就要回去重新聊。
找更多人用（客戶創造）：如果前面都還不錯，就要想辦法讓更多人知道你的產品。可能要考慮如何宣傳、如何銷售。
正式開張（公司建立）：當一切順利，就要開始考慮如何把這個變成一個真正的公司。可能要招人、要想管理方式等等。
記住，這個過程不是直線的。你可能做到第三步發現有問題，就要回到第一步重新來。整個過程就是不斷地聊天，調整，再聊天，再調整。這樣做的好處是，你不會花大把時間做出一個沒人要的東西。你在做之前就先知道人家到底要什麼，需要什麼。
實踐客戶開發
雖然我的產品概念已經很清晰了，相關的理論和學術資源也有了初步的方向，但我沒有急著埋頭開發AI軟體或設計產品。相反，我不停地把我的產品企劃轉發給我信任和欣賞的人，遇到本人就盡量給他們簡報一次。這種看似「笨拙」的做法，其實就是在實踐「客戶開發」。
Y Combinator的創始人Paul Graham在2013年的文章《Do Things that Don't Scale》中說，早期創業就是要做很多看似不能規模化的事情。比如親自去招募用戶，提供超乎尋常的客戶服務等。這樣做可以幫助你更好地了解用戶需求，建立初期的用戶基礎。
土壤哲學與客戶開發
這種想法和我一直信奉的「土壤哲學」很相似。就像種植需要精心準備土壤一樣，我們需要為創業點子提供多元平衡、營養豐富的環境。通過廣納各種不同的意見，爭取潛在夥伴的認同，即使產品還沒有真正成型，我們已經在為新產品和新公司的生存增加機會了。
自我定位的改變，擁抱共好協作的心態
今年（2024）我對自己的定位有了很大的改變。我接受了自己無法獨自完成整個產品的事實（我的身心狀態也不允許這種壓力）。我很樂意和更多人分享我的熱情和想法，更希望看到一個團隊的誕生。這就是我這次做產品想要達成的景象。
通過這種方式，我不僅在驗證產品，還在吸引志同道合的人才。我們一起聆聽來自不同背景和經驗的人的意見，用多元的視角來檢視和完善創業想法。就像一艘「海盜船」，我們需要各種不同技能和視角的船員，一起冒險，一起合作。
請記住，無論是創業還是生活中的小改變，最好的方案都是在不斷對話和調整中誕生的。勇於嘗試，保持開放心態，我們都會發現每個想法都有成長為參天大樹的潛力。
如果你想要更明確感受到「客戶開發」的精神，史蒂夫·布蘭克和鮑勃·多夫在《創業者手冊》(The Startup Owner's Manual)中提出了客戶開發宣言，其中包含以下重要觀點：
客戶開發宣言
- 辦公室裡沒有事實，所以要走出去
- 將客戶開發與敏捷開發結合
- 失敗是探索過程中不可或缺的一部分
- 持續迭代和轉型
- 沒有商業計劃能在首次接觸客戶時倖存，所以要使用商業模式畫布（這個之後再寫文章解說）
- 設計實驗並測試以驗證你的假設
- 就市場類型達成共識，它會改變一切
- 創業公司的指標與現有公司不同
- 快速決策、循環時間、速度和節奏
- 一切都關乎熱情
- 創業公司的職位名稱與大公司很不同
- 在需要之前保留所有現金，然後再花費
- 溝通並分享學習成果
- 客戶開發的成功始於認同
這份宣言強調了客戶開發方法的核心理念，包括實證研究、快速迭代、靈活應變等，為創業者提供了寶貴的指導原則。
如果你想深入了解客戶開發的概念，可以閱讀史蒂夫·布蘭克的《四步驟到頓悟》。這本書已經由台灣的商周出版社翻譯出版，中文書名為《四步創業法》，是很多創業者的必讀書籍。
Blank, S. (2005). The Four Steps to the Epiphany. K&S Ranch. Graham, P. (2013). Do Things that Don't Scale. http://paulgraham.com/ds.html Blank, S., & Dorf, B. (2012). The Startup Owner's Manual. K&S Ranch. 布蘭克, S. (2012). 四步創業法. 商周出版.